Како ефикасно водити разговор како би дошли до обострано корисног рјешења?
Уметност преговарања, нарочито спровођење спора, претпоставља не само јасну мотивацију и способност убедљивог размишљања. Није тајна да истрајност у покушају да пронађе узајамно разумевање са саговорником може довести до иритације и брзе опструкције противника, неспремности да настави разговор, а понекад и присиљавања да буде неискрен. Као резултат тога, уместо жељеног "да", наићи ћете на тврдоглаву "не", а шансе да се прекине такав зид ће имати тенденцију нуле.
Циљ: да се постигне обострано прихватљив тренутак откривања односа и решења решених ситуација уз минимално проведено време, у пријатељској атмосфери.
Почните разјашњавањем односа и интереса противника: шта га брине, шта му треба, шта жели. Разумети мотиве његовог понашања. Шта се скрива иза непријатности да дође до "заједничког именитеља"? Постоји много разлога за то: иритација, неповерење, страх од преосталог "пораженог", уобичајена тврдоглавост ... Или једноставно не интересује ваше сугестије. Ово је озбиљан тест за стрпљење.
Стручњаци нуде пет једноставних техника, након чега имате све шансе да постигнете циљ.
1. Држите се у руци
У сваком случају, немојте дозволити да се разговор уђе у банални преклапање - то је неефикасно за разјашњавање односа и ситуација у којима се дозвољава. Будите пажљиви, избегавајте спонтане реакције на речи саговорника. Запамтите: ваш циљ је постићи ваш циљ, а не "завршити" противника.
2. Узми његову страну
Не, на било који начин се не односи на капитулацију. У овој фази, ваш циљ је да смањите ситуацију, разријешите сумњу, негативне емоције саговорника, чине га да вас слуша. Говор је врло користан за ово, као што је: "Да, у овоме сте у праву ...", или "Тешко је не сложити се с тим" ... Истовремено, неопходно је наставити одлучно и оптимистично да наведете свој став, наглашавајући да обострано корисни споразум је сасвим реалан.
3. Идентификовати циљеве
Након преласка у однос "једне таласе", време је да се фокус преусмери са понудјаца око наведених циљева како би се разговарало о начинима да их постигну обе стране. Слушајте пажљиво саговорнику: јасно мора да артикулише своје позиције. Питајте га шта види суштину проблема, који по његовом мишљењу отежава њену резолуцију. Ово је важна фаза - прелазак на заједничку потрагу за рјешењем. Притисни га на сарадњу, мало "ослободите" противника. Куке "помозите ми да разумем како видите", "објасни, молим вас ..." "гутати" готово све. Али запамтите: демонстрација поштовања и интереса треба бити искрено!
4. За вашу победу!
Разговор у вези је отишао до куће, али не би требало да се опустите. Прекомерна брзина у завршетку преговора представља ризик од иритације или сумње противника. Или, још горе, брзина може учинити саговорника "пораженим". Тада ће сви ваши дипломатски напори кренути наопако. Изградите свог противника "златним мостом за повлачење". На крају разговора не би требало "изгубити лице". Након што сте учинили све да осигурате да му је "да" што је лакше додељено, победили сте у двобоју.
5. Опасна опција
Ако у свом односу не постигнете солидан "да", покушајте да отежате противнику да каже "не". Испуните стрпљење и снажне аргументе, доведите у знање "тешког противника" да неуспјех за постизање међусобно корисних рјешења кошта више него обе стране. Одбијати застрашивање или уцјену - то ће довести до нове рунде спорова, па чак и сукоба. На крају крајева, не треба вам непријатељ, већ партнер за постизање ваших циљева.